Estrategias de marketing cuando comienza el emprendimiento

Cuando estás comenzando tu emprendimiento es necesario invertir (y tener en cuenta esta inversión en tus números) en promoción y publicidad, ya que habrá un gran esfuerzo financiero para dar a conocer el producto/servicio, lograr que los potenciales clientes se interesen y que lo prueben (esto depende del tipo de producto, ya que pueden darse muestras del mismo, lo que sugiere una inversión adicional) y tener los canales de distribución planificados.

Por supuesto siempre depende de los recursos de los que disponés, pero, sin una buena estrategia planificada seguramente al cabo de unos meses vas a sentir el peso de haber emprendido y no tener las ventas esperadas.

Todo parte de la elaboración de un Plan de negocios y estas estrategias deben ser analizadas integradamente con el mismo.

Las variables que están relacionadas con el tipo de estrategia son: precio y promoción. Tenés que tener en cuenta si el precio será alto o bajo y si los recursos destinados a la promoción serán elevados o bajos. De la combinación de estas variables dependerá la estrategia que te conviene implementar.

Previamente habrás hecho una segmentación de mercado, segmento al que dirigirás tu oferta.

Cobertura rápida: lanzamos el producto a un precio alto y con un nivel elevado de promoción y publicidad. En esta estrategia se trata de convertirse en líder de marca. La ventaja estará dada por la rapidez de crecimiento del emprendimiento, la desventaja es que se requiere de mucha inversión, además, si hay errores en el diseño de la estrategia, para cambiarla, acorde a la lectura que se hace del mercado, se requerirá de más inversión.

Cobertura lenta: lanzamos el producto a un precio elevado pero con baja promoción. Esto es mantenemos un posicionamiento de precio alto (emparentado con la calidad) pero vamos acaparando más lentamente el mercado. La ventaja es que con el precio alto se irá recuperando la inversión y se tendrá menos gastos de promoción y publicidad, dará más tiempo a las modificaciones frente a errores de implementación de la estrategia. La desventaja, llevará más tiempo captar el mercado, puede aparecer un competidor fuerte, no es una estrategia válida para todos: funciona si el segmento es relativamente chico y no hay competidores a la vista.

Penetración rápida: lanzamos el producto a un precio bajo con elevado nivel de promoción. Se tendrá una rápida captación del mercado. Se aconseja utilizarla cuando el mercado es grande, el producto es desconocido por el potencial cliente y los costos de producción son relativamente bajos. Ventajas: se irrumpe rápidamente en el mercado y por lo tanto hay un elevado nivel de ventas. Desventaja: el posicionamiento se hace por precio bajo (afectando la calidad percibida) y si luego se quiere elevar el precio el costo será demasiado alto, tan alto, que hasta el potencial cliente puede perder el interés.

Penetración lenta: lanzamos el producto a un precio bajo y bajo nivel de promoción. El precio bajo generará una rápida aceptación del producto y los costos de publicidad serán bajos. Ventajas: la estrategia funciona cuando el mercado es grande, hay baja competencia, y el precio es imprescindible para el cliente potencial. Desventaja: aparición de competencia.

Fuente: Kotler, P., Dirección de Mercadotecnia. Méxicp, Prentice Hall, 1994. Pp.361-362.

Por supuesto estás son estrategias "genéricas", conocerlas te ayudarán a decidir mejor.

Lic. Gabriela Dobler
@gdobler